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外贸经验分享②:参展过程中需要做些什么准备 by 李国顺老师

详谈外贸参展工作



尽管今天的网络发展很快,网络接单也比较多,但参展也是外贸接单的重要途径之一。但大多数公司参展时,几乎不培训自己的外贸业务员,都是凭感觉或经验做。其实外贸参展是应该进行系统化训练的,特别是针对新手。本人参展近16年,也培训过多家公司的外贸业务团队,现把外贸展会的一些经验分享如下:


一、展会的三大核心内容


1,产品   2, 公司信息  3, 参展流程。


产品 ,


产品的内容必须比较详细,包含了产品的性能、功能、外观、技术参数、材质、用途等等。公司需把主打产品的资料详细的罗列出来,翻译出来。让所有外贸业务员先背诵,然后都能讲解。在参展前,可以作一次产品讲解课,外贸业务人员都要轮流讲解,这样可以保障他们人人从会讲,也能讲得好。




公司信息,


在展会上,很多客人会问及公司的一些信息,但每个客人所问内容都不完全相同。总结起来,主要有以下一些内容。


位置、面积、规模、员工人数、主要市场、年销售额、认证、主要市场、公司优势、质保期、有无进出口所有权、出货港口、付款方式、是否可以OEM 等。对外贸业务员来讲,要应答自如方能展示自己的专业性。同时,所有业务员的回答都应该是一致的,不然客人会不相信我们。所以展会前的培训工作是非常重要的。





 参展流程:


 在展会上,一般来讲,所有参展人员都应该保持主动,积极的姿态。这样会给客人感觉公司充满了朝气和活力,但不建议外贸业务员死缠烂打,对公司产品感兴趣的外商,可以多花精力,细心对待。对那些逛街的客人,其实没有必要花太多精力。


流程如下:


微笑面对客人-打招呼- 邀请客人到展厅- 注意客人挂牌(或询问来自哪个国家)-详细推荐公司主打产品- 让客人坐下来谈需求- 记录下客人需求- 把客人名片订上记录上方-和客人道别-后期跟进。


在这一过程中,一定要搞清楚客人来自哪里,这样有利于了解地区的差剧,特别是市场情况不同。同时客人的需求一定要很清楚,这样才能有的放矢。可以根据产品参数询问客人的需求,这样后期的报价才比较精准,也可以有效的提高工作效率。


 深圳市外贸人培训有限公司每年定期参加广州或其它地方的展会,每一次参展前,所有参展的学员都必须进行严格的培训。包括产品知识、公司信息、以及参展流程、注意事项等。每次展会结束,外贸学员都觉得轻松,又能通过展会训练英语、训练展会接单。


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外贸人培训有限公司拥有自己的外贸工厂,专注外贸英语、外贸实操、美式英语等外贸课程培训。学员在外贸实战中学习外贸,在外贸实战中学习外贸英语。为有志从事外贸及外语的学员提供整体解决方案。


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